【売れる広告の作り方】「1つのアピール」で満足してない？お客様の購入動機は十人十色
「この商品は〇〇が強みだから、広告でも〇〇を全面的にアピールしよう！」
Web集客を始める際、このように「たった1つの売り文句（訴求）」だけで勝負していませんか？
もちろん、商品の強みを明確にすることは大切です。しかし、マーケティングの視点から見ると、「1つの訴求」だけを伝え続けるのは非常にもったいない状態と言えます。
この記事では、同じ商品でも人によって全く異なる「購入動機」のカラクリと、より多くのお客様に選んでもらうための「複数訴求」の重要性について解説します。
同じ商品でも、人によって「買う理由」は違う
お店側は「この商品の最大のウリはこれだ！」と思っていても、お客様全員が同じ理由で買ってくれているとは限りません。
なぜそれを買ったのか？理由は「宝の山」
例えば、ある最新型の高機能な洗濯機があったとします。この洗濯機を買ったお客様に理由を聞いてみると、次のように見事にバラバラな答えが返ってきます。
- Aさん：「乾燥機能が強くて、家事の時間を短縮（SERVICE）できるから」
- Bさん：「デザインがスタイリッシュで、インテリアに合う（VALUE）から」
- Cさん：「最新型だけど、今ならキャンペーンで安かった（PRICE）から」
もしこの洗濯機の広告が「家事の時短！」という1つの訴求しか用意していなかったら、BさんやCさんには響かず、買ってもらえなかったかもしれません。既存のお客様が「なぜ選んでくれたのか？」という実際の購入理由は、そのまま新しいお客様に刺さる「訴求の切り口」となる宝の山なのです。
【実践】プロが実践する「複数訴求」の作り方
私たちWebマーケターが広告運用やLP（ランディングページ）を制作する際も、必ずこの「複数の購入動機（切り口）」を用意してテストを行います。
ターゲットに合わせて「メッセージ」を変える
商品の機能や特徴は同じでも、誰に届けるかによって見せるべき顔（訴求）は変わります。
- 機能・スペック重視の人へ：「業界最高クラスの〇〇機能を搭載！」
- 権威性・安心感重視の人へ：「〇〇部門でNo.1を獲得！専門家も推薦」
- 価格・お得感重視の人へ：「今だけ初回50％オフ！返金保証付き」
このように、あらかじめ3〜5パターン程度の異なる訴求（キャッチコピーや広告画像）を用意し、同時に配信します。そして、どの訴求が一番クリックされたか、どの訴求からの購入率が高かったかをデータで分析し、勝ちパターンを見つけていくのがWeb集客の基本です。
まとめ：あなたの商品の「別の顔」を探してみよう
「うちの商品は〇〇だから」と決めつけてしまうと、本来買ってくれたかもしれない別のお客様を取り逃がしてしまいます。
ぜひ、すでにご購入いただいているお客様に「何が決め手になりましたか？」と聞いてみてください。
そして、そこで集まった「宝の山（購入動機）」を元に、新しい切り口のキャッチコピーや広告を作って試してみましょう。
この記事を書いた人
ウェビックス
現場視点での実践的なノウハウを大切にするWebマーケター。店舗の集客支援、GA4（Googleアナリティクス4）の設定・分析、Google広告運用などを得意とし、初心者にもわかりやすい解説を発信しています。
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Webixでは、お客様へのヒアリングやデータ分析に基づき、あなたの商品が最も輝く「複数の訴求（切り口）」を発見し、効果的なLP制作やWeb広告の運用をサポートします。刺さるキャッチコピーや広告の見せ方にお悩みの方は、まずはお気軽にご相談ください！
